Le savoir-être déterminant pour de futurs entrepreneurs à la fois commerçants et communiquants

Le savoir-être déterminant pour de futurs entrepreneurs
à la fois commerçant et communiquant

 

Le savoir-être est devenu plus important que le savoir-faire dans la sélection des candidats à la franchise.

 

Aller au-delà de la relation contractuelle

Il n’existe plus de commerce durable, ni d’intelligence collective sans savoir-être. On ne fidélise le consommateur, ou on ne développe un sentiment d’appartenance à un réseau d’entrepreneurs indépendants que si la fluidité des rapports humains permet d’aller au-delà d’une relation contractuelle, aussi bien dans le quotidien des échanges qu’en cas de désaccords ponctuels.

Dans le cadre d’une vente, le savoir-faire sur un métier, et donc les qualités intrinsèques du produit, fait adhérer à une marque, mais seul le savoir-être – donc le service, c’est-à-dire comment l’acheteur va intégrer le produit à ses propres usages – prolonge l’adhésion en fidélisation. Pour un vendeur ou un commercial, bien plus que son expertise des produits, c’est la relation établie qui transforme l’acte d’achat en expérience vécue (et à revivre) par le consommateur.

L’entrepreneur devra se montrer à la fois commerçant et communiquant, qu’il crée à partir d’une idée personnelle, choisisse l’un des 250 métiers de l’artisanat, ou reprenne l’idée d’un autre – reprise d’entreprise traditionnelle, en franchise ou dans le commerce associé –. Il lui faut savoir exprimer à la fois savoir-faire et savoir-être pour passer le cap majeur des cinq premières années d’activité.

Evaluation du savoir-être

Les prédispositions professionnelles à pratiquer une activité (management, sens du commerce, gestion, technique), les moyens financiers initiaux et une idée de business pertinente sont vitaux pour permettre à une exploitation commerciale de rencontrer son public de consommateurs. Toutefois, ce sont l’aisance relationnelle, des qualités de meneur d’hommes et de femmes (écouter, savoir trancher…), la volonté constante de progresser dans son métier de chef d’entreprise (et de faire progresser ses équipes) et la capacité à dialoguer avec son environnement économique qui amènent à une réussite pérenne.

C’est particulièrement nécessaire dans le système de franchise. Tout entrepreneur franchisé doit ressentir un partage de valeurs communes avec une enseigne, faire naître la confiance et le respect mutuel avec son franchiseur. Cette attitude est au cœur de l’amélioration permanente du concept et du rayonnement économique local pour tout réseau.

Depuis quelques années, le savoir-être d’un candidat à la franchise est évalué par les réseaux de franchise sous différentes formes : attitude lors du parcours de sélection réciproque, tests psychologiques, rapports avec l’équipe du franchiseur et les franchisés consultés lors du parcours menant à l’intégration dans une enseigne…

 

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